Richard W. Sears sau cum sa construiesti un turn din ceasuri

La sfarsitul secolului al XIX-lea si inceputul urmatorului, fie ca voiai haine noi, o vioara model Stradivarius sau o lampa, le cautai in catalogul Sears (50 de centi, uneori gratis). Si nici acum lucrurile nu
s-au schimbat pentru multi americani. Ideea afacerii i-a apartinut lui Richard Warren Sears, un tanar din Minnesotta care in 1886 avea 23 de ani si lucra la posta. Richard se vazuse nevoit sa munceasca de la 17 ani ca operator de telegraf, pentru ca tatal sau, un fierar bogat, daduse faliment. Nici prin gand nu-i trecea ca dintr-o intamplare avea sa ajunga “geniul vanzarilor prin corespondenta” si proprietarul unei companii de comenzi, extinsa la nivel mondial si de-a lungul secolelor.
In 1886, cand o companie din Chicago a trimis din greseala un transport de ceasuri unui bijutier din Minnesota, Sears a cumparat marfa refuzata si a vandut-o pentru un profit bunicel. Apoi a mai comandat alte ceasuri, infiintand in acelasi an R.W. Sears Watch Company in Minneapolis.
Peste cateva luni se muta la Chicago si dadea anunt in Chicago Daily News, cautand un om care sa repare ceasurile returnate de clienti. A raspuns Alvah C. Roebuck, iar Sears l-a angajat. Cei doi tineri care abia trecusera de 20 de ani au inceput astfel o afacere de renume mondial, numita din 1893 “Sears, Roebuck and Co”. Succesul ceasurilor in acea vreme (ca si acum) se explica prin faptul ca erau semne ale sofisticatului mediu urban si prin urmare erau cautate de cei care aspirau la un statut mai bun. Daca in cazul ceasurilor, pentru Sears a fost mai mult mana destinului, urmatorul pas a fost bine gandit. El stia ca majoritatea americanilor traiau la tara si nu aveau acces decat la marfa putina si scumpa din magazinele din preajma. Asa ca Sears, Roebuck and Co. le-a venit in ajutor, scotand un catalog cu produse mai ieftine care se puteau comanda prin posta. Se spunea, de altfel: “cumpara de la Sears si economiseste”. Ulterior, dintr-o brosura cu 25 de obiecte, catalogul Sears a ajunsa sa numere in cativa ani 1.000 de pagini, in care se vindeau, pe langa bijuterii si ceasuri, pantofi, accesorii pentru femei, unelte de pescuit, biciclete, carucioare, mobila, instrumente muzicale si portelanuri. In 1895, vanzarile companiei erau de peste 750.000 de dolari. Sears, care scria la inceput el insusi textele scrisorilor de promovare si ale catalogului, poate fi considerat si un bun copywriter. De altfel, se pare ca afacerea si-a datorat succesul cumpararii de spatiu publicitar in ziarele locale, care ajungeau la ferme, dar si acestor scrisori promotionale, adresate direct cumparatorilor. Totusi nu intotdeauna comenzile mergeau ca pe roate. La un moment dat
s-a inregistrat plangerea unui client care spunea ca dintr-o eroare i se tot trimit masini de cusut: “de fiecare data cand ma duc la posta gasesc una!”, scria el disperat.
Richard Sears si-a vandut partea din companie in 1895, ramanand presedinte pana in 1909, cand si-a dat demisia in urma unui conflict legat de bugetul de publicitate si s-a retras la ferma sa. In 1906, avand nevoie de capital, compania a vandut pentru prima oara actiuni pe bursa. Peste inca doi ani Sears s-a retras, in momentul cand vanzarile anuale erau de 40 de milioane de dolari.
Astazi catalogul Sears e o referinta in domeniu si modelele se mandresc sa apara pe coperta lui, ca in cazul revistelor de prestigiu. De-a lungul timpului, compania a detinut si un radio local, o firma de asigurari si, pentru ca nu mai era loc in cladirea initiala, in 1906 s-a construit o alta, cel mai mare centru de afaceri din lume la acea data.
Dar poate cea mai importanta miscare a companiei a fost extinderea in retail: deschiderea magazinelor Sears ale caror vanzari le-au depasit pe cele din cataloage in 1931 si care au ajuns si peste granita (Cuba, Mexic, Europa) din anii ’40. Sears s-a dovedit un vizionar inca din 1892, cand spunea ca “a cumpara un ceas bun, de care clientul e satisfacut, influenteaza vanzarea altui ceas; acesta e motto-ul nostru “fa ca un ceas sa vanda altul”.
Afaceristul a murit in 1914, cu mult inainte de constructia turnului care avea sa-i poarte numele, cea mai inalta cladire din lume in anii ’70 (110 etaje), azi un simbol al orasului Chicago.

Ceasuri & Bijuterii /PROFIL