Omul care a dat aripi brandului Red Bull

“Norocul meu a fost probabil ca am trait doi ani la Londra si am inteles ce inseamna un brand. Acesta a fost avantajul meu fata de ceilalti. Nu am invatat ceva ce aici nu se putea invata, dar faptul ca am trait acolo a fost mult mai important decat faptul ca am terminat scoala acolo”.
A facut doi ani si jumatate de electrotehnica in Romania, inainte sa vina Revolutia si sa plece la Londra pentru a-si finaliza studiile la The American College. Dupa aceea s-a reintors in tara pentru a lucra in … agricultura.
“Tata avea o companie de agricultura si cumva a fost cel mai simplu lucru de facut. Un an am lucrat in Moldova la un proiect pe care l-am avut cu niste americani. A fost foarte interesant si foarte educativ si tot atunci a fost cand mi-am dat seama ca orice inveti cand esti tanar e important, deoarece facusem aproape 12 ani de rusa la scoala si nu invatasem nimic, iar in Moldova se vorbeste in primul rand rusa”, isi aminteste Pepe Berciu.
A vandut pesticide atat pe durata anului petrecut in Moldova, cat si alti aproape trei ani dupa aceea, in Romania, preluand in aceasta perioada conducerea businessului de la tatal sau.
“Am preluat afacerea atunci cand tata s-a imbolnavit. Dupa mai multi ani insa, ajunsesem sa nu mai imi placa deloc ceea ce faceam. Nu mai ma atrageau nici modul in care se puneau problemele, nici persoanele cu care aveam de a face si am decis sa ies din business. Intre timp si tata se facuse bine, deci nu mai era asa mare nevoie de mine, si m-am apucat de Corona”, povesteste actionarul BDG si The Office.
Vazuse pentru prima data o Corona la Londra, i s-a parut interesanta ideea si in ’94 a infiintat compania BDG si a inceput sa importe Corona Extra din Belgia.
“Mi-am adus aminte intr-o noapte de Corona si in dimineata urmatoare, cand m-am dus la birou am incercat sa gasesc ambasada Mexicului din Romania. Bineinteles ca nu exista aceasta ambasada in Romania si pana la urma am gasit un consulat in Atena, care se ocupa si de Romania. Am trimis o scri-soare clasica atasatului comercial al ambasadei Mexicului din Atena spunandu-i ca as vrea sa import Corona. El mi-a dat adresa celor din Mexic si le-am scris si lor. Acestia mi-au scris inapoi ca au o companie in Belgia care importa pentru toata Europa si pana la urma a venit primul camion de Corona si atunci a inceput partea cea mai grea.”
De ce? Fiindca in prima jumatate a anilor ’90, era destul de greu sa convingi romanii sa accepte chiar si branduri cu renume la nivel international, daramite sa ii determini sa incerce sa bea o bere cu lamaie.
“Toti radeau de noi cand ne-am dus cu Corona si ne ziceau ca nu o sa vindem niciodata asa ceva. Am avut noroc ca atunci erau cateva cluburi detinute de actionari greci, care stiau cat de cat despre ce e vorba si ei au fost intr-un fel primii nostri clienti. Greu a fost cand am vrut sa vindem Corona in Vox Maris, un club foarte in voga in momentul respectiv. Am reusit sa ii convingem sa ia doua lazi si a doua zi dupa ce le-am vandut, le-am dat bani tuturor celor pe care ii cunosteam si i-am trimis sa cumpere Corona. Bineinteles ca s-au terminat cele doua lazi si a doua zi ne-au sunat sa ne spuna ca, incredibil, s-au vandut. Imediat dupa aceea, a inceput lumea sa cumpere Corona si din vorba in vorba a inceput sa mearga.”
De fapt, exista doua branduri importante de bere cu lamaie in lume, Corona si Sol, ambele produse in Mexic si cu companii de distributie in Europa, respectiv in Belgia si Londra. Atunci cand a vrut sa importe acest tip de bere in Romania, Berciu a trimis scrisori catre ambele companii.
“Am primit raspuns in acelasi timp, de la ambele companii, in care imi prezentau produsul si imi trimiteau preturile, numai ca cei de la Sol au uitat sa schimbe numele celui caruia i-au trimis acea scrisoare tip inaintea mea si acesta a fost motivul pentru care am ales sa import Corona”, afirma Berciu.
Era o idee buna, numai ca distri-butie inseamna oameni, iar oamenii inseamna bani, iar dintr-un singur produs nu se putea sustine un intreg business. Asa a inceput in ’95 importul berii Budweiser din Cehia, in mare parte pentru ca era deja un brand cunoscut.
“Am inceput sa ne uitam in piata, sa vedem de ce altceva era nevoie si am putea distribui si asa am ajuns la Red Bull. Prima incercare de a importa Red Bull nu a reusit pentru ca ei nu voiau sa vanda mai putin de un camion la o comanda, iar noi ne-am gandit ca un camion il vindem in cinci ani. Pana la urma nu am luat, dar dupa sase luni au venit ei la noi”, spune actionarul BDG.
Intre timp, strategiile fusesera schimbate, iar cei de la Red Bull erau cei care voiau sa isi vanda produsul si in Romania.
“Cert e ca am inceput sa aducem Red Bull, care a fost un succes din prima. Bineinteles ca in prima seara am adoptat aceeasi strategie de a trimite oamenii sa bea Red Bull, si a mers si a doua oara”, isi aduce aminte Berciu zambind.
Avand in portofoliu brandurile Corona, Budweiser si Red Bull si cu ganduri de a aduce noi branduri in piata, in ’98 Pepe Berciu impreuna cu bunul sau prieten Ion Biris, actionar in cadrul BDG, au decis sa investeasca intr-un club propriu prin intermediul caruia sa poata introduce mai usor produsele pe piata, si asa s-a nascut The Office.
“I-am dat drumul intr-o duminica seara, tocmai in ideea de a nu se umple foarte tare, ca sa nu fim luati prin surprindere, iar barmanii sa isi poata face datoria. Pe vremea aceea nu stia nimeni de cocteiluri. Noi am avut insa mare noroc cu un prieten de-al nostru din Frankfurt, care ne-a trimis un barman cubanez cu vreo trei luni inainte de deschidere si care a mai stat cu noi inca vreo sapte luni dupa aceea.”
In 2001, a urmat Evian, prima livrare constand intr-un singur palet din Slovenia. “Am baut din el un an de zile deoarece nu cumpara nimeni. Toate au fost grele la inceput dar noi am crezut in brand. Daca in toata lumea a mers, nu avea cum sa nu mearga si la noi, dar cand urma sa se intample ramanea de vazut.”
Astfel, atat BDG, cat si The Office au inceput sa creasca. Curand au aparut primele petreceri organizate si de aici ideea de a infiinta o agentie de publicitate. La putin timp dupa aceea a abandonat acest proiect pentru casa de productie Zero Productions, din al carui actionariat a facut parte si Andi Moisescu, moderatorul emisiunii “Marca inregistrata” de la Pro Tv, o productie Zero Productions. Apoi a fost creata agentia Zero Events, care a plecat initial ca organizatorul de petreceri din The Office si a evoluat intr-o companie de BTL (below the line).
Intre timp, cea mai mare crestere a vanzarilor din cadrul BDG era inregistrata de Red Bull – circa 75-80% din vanzarile BDG.
“In 2004 cei de la Red Bull ne-au anuntat ca isi fac companie aici. Am ramas in continuare cei mai mari distribuitori ai lor, dar nu se compara marginea pe care o ai ca distribuitor cu marginea pe care o ai ca importator”, mentioneaza Berciu.
Astfel, compania care avea pe atunci o cifra de afaceri de circa 7-8 milioane de euro a ramas cu o cifra de afaceri de doar 2 milioane de euro. De aceea, pentru a supravietui, s-a decis impartirea BDG in doua companii, una care sa se ocupe doar de importuri, BDG Import, si cealalta axata pe distributie, si asa a aparut Tribeca, in prezent cea mai mare companie de distributie de alcool din Bucuresti.
“In 2005, am ajuns sa stam de vorba cu cei de la J?germeister, iar ei ne-au recomandat celor de la Brown Forman care ramasesera fara distribuitor pe plan local. Le-a placut ca suntem tineri, ca suntem mici, ca vrem sa muncim si in ianuarie 2006 au decis ca vor sa mearga cu noi in continuare. In plus, aveam avantajul ca fusesem mari si stiam ce iti trebuie ca sa poti sa fii mare”, spune omul de afaceri.
Din acel moment, BDG a inceput distributia produselor J?germeister si Brown Forman (Jack Daniel’s, Finlandia), urmate in timp de Southern Comfort, sampania Laurent Perrier, vinurile Baron Philippe Rothschild si, anul trecut, de gama Remy Cointreau si Metaxa.
“Astazi, daca ar fi sa aleg doar una dintre companiile pe care le detin, as alege BDG-ul. Daca ma intreba cineva acum cinci-sase ani, poate ca as fi spus barul. Daca ma intrebai acum sapte ani, as fi spus productia de emisiuni de televiziune. In momentul asta as alege BDG”, spune Pepe Berciu.