Inginerul electronist care vinde ce fac alti ingineri electronisti

A fost prima generatie de ingineri care nu a mai beneficiat de repartitii dupa terminarea facultatii. Asa ca a pus gaj casa parintilor si a intrat in afaceri. Doisprezece ani mai tarziu, Dan Ostahie a ajuns sa detina o afacere care anul acesta ar putea genera vanzari de 100 de milioane de euro. Nu spune nu cand vine vorba de vanzarea afacerii sale, insa nu ar da-o decat uneia dintre marile companii europene din domeniul comertului de produse electronice si electrocasnice.
Intre o lungime de bazin dimineata si o excursie la munte in week-end, Dan Ostahie isi aduce aminte zambind de primul televizor color pe care l-a tras in banda, sau de prima masina de spalat pe care a vandut-o. Devine apoi grav cand vine vorba de momentul cand a trebuit sa inchida jumatate din magazinele pe care le avea.
“Eram aproape sa ma anganjez la Romtelecom in 1991, cand am terminat facultatea de electronica si telecomunicatii, insa nu a fost sa fie”. Asa a inceput aventura antreprenoriala a lui Dan Ostahie, 36 de ani, care dupa ce a facut Facultatea in Bucuresti s-a decis sa se intoarca in orasul natal, Piatra Neamt.
Ce sa faca insa un inginer electronist, a carei sora si sotul acesteia erau la randul lor ingineri electronisti ? Era momentul in care cei mai multi romani isi faceau SRL-uri pentru care beneficiau de diverse scutiri si facilitati, iar “consignatiile” si “boutique-rile”, adica noile forme de comert, erau pline de blugii Pyramid sau orice altfel de produse similare, aduse “via Turcia”.
Inginerii electronisti au decis insa ca este mai bine sa ramana la ceea ce se pricep.
“Cel mai interesant produs pentru noi era la momentul respectiv televizorul. Stiam ce inseamna un televizor, din ce este alcatuit, iar produsul in sine era “cel mai citit ziar”, avand in vedere ca veneam dupa zeci de ani in care emisiunile TV erau cum erau. Pretul unui televizor nou – aparuse magazinul Panasonic la Unirea – era de 40-60.000 de lei, iar salariile erau intre 2.000 si 5.000 de lei pe luna. In aceste conditii televizorul second-hand era un compromis ideal pentru cea mai mare parte a romanilor”.
Cu succes aproape garantat, singurul lucru care ramanea de facut era gasirea unui furnizor extern. Ostahie aflase de la cativa colegi de facultate datele de contact ale unei companii care “strangea” televizoarele din reteaua de hypermarketuri Migros din Elvetia si le vindea apoi ca produse second-hand.“Aveam norocul ca televizoarele erau foarte putin folosite. In acea perioada, Europa traversa anii sai de glorie, era in plin avant economic, iar ritmul de schimbare a televizoarelor si produselor electronice in general era foarte ridicat”.

Au fost odata 5.000 de dolari…
“Primul camion cu televizoare a venit in Piatra Neamt – elvetienii ne aduceau produsele pana in fata casei – la sfarsitul anului 1991 si a costat 3.600 de franci elvetieni, adica 5.000 de dolari”. Banii cu care a fost platit camionul au provenit dintr-un credit de la Banca de investitii, care ulterior a devenit Banca Romana de Dezvoltare. “A fost un credit pe 30 de zile, pentru care am facut polite de asigurare pentru marfa si am pus gaj casa parintilor mei. Cele treizeci de zile le-au generat parintilor mei, mai ales mamei, boli de stomac” adauga Ostahie, zambind.
Marjele pe care le punea peste pretul de achizitie al televiozoarelor erau, in general, de 20%.
“Inchiriasem, impreuna cu cativa prieteni, ingineri electronisti ca si mine, un mic depozit unde trageam aparatele in banda si asiguram service-ul si garantia pentru produsele vandute. Ne-am orientat catre marje mici ale profitului si volume mari ale vanzarilor deoarece o buna parte dintre clientii nostrierau magazine de electronice. Am ajuns insa la scurt timp sa aducem si sa vindem doua camioane de televizoare pe luna. Singura limitare la momentul respectiv era data de capacitatea noastra de a aduce si trage in banda televizoare, deoarece piata absorbea orice cantitate”.

Inginerul comerciant
Pe masura ce economia romaneasca evolua, au aparut si alte oportunitati de afaceri.
“In perioada 1993-1994 am realizat ca afacerea poate capata alte dimensiuni. Am decis sa deschidem primul magazin propriu, in luna octombrie a anului 1994 la Piatra Neamt. Oamenii intrau in magazin, le placea ce vedeau, insa preturile erau intangibile. Primul produs, o masina de spalat care costa 600.000 de lei, l-am vandut abia de Craciun, adica la doua luni de la deschiderea magazinului”.
Pe fondul scaderii taxelor vamale, preturile la electrocasnice au inceput sa scada, ceea ce facea ca produsele noi sa fie mai atractive decat cele second-hand. “Am iesit din afacerea cu televizoare second-hand si ne-am concentrat din 1995 numai pe magazinele proprii in care vindeam produse noi. Au fost poate cei mai buni ani din activitatea noastra. Am realizat peste 1 milion de dolari profit in aceasta perioada”.
Altex, caci acesta a fost brandul sub care au fost deschise magazinele, ajunsese in 1998 sa detina 56 de locatii in toata tara.

Orice faceam, tot pierdeam
In viata oricarei afaceri vin si timpuri critice, iar pentru Ostahie, intervalul a fost intre 1998 – 1999, adica perioada in care piata romaneasca a cazut dramatic.
“Ne aflam in fata mai multor probleme. Pe de o parte nu prea mai aveam cui vinde, deoarece puterea de cumparare a scazut puternic. Pe de alta parte, in momentul caderii Bancorex noi aveam scrisori de garantie bancara emise de aceasta banca pentru furnizorii dn strainatate. Scrisorile au fost retrase, iar o parte din furnizorii din strainatate au refuzat sa ne mai livreze produse, deci nici nu aveam ce sa vindem. In al treilea rand aveam de platit ratele pentru creditele luate, iar dobanda ajunsese la 140% pe an”.
Confruntat cu posibilitatea de a intra in faliment, la fel cum au facut aproape o treime dintre IMM-urile romanesti din acel moment, Ostahie a luat, potrivit propriilor declaratii, cea mai grea decizie din cariera sa de manager.
“Venise momentul adevarului, cand ne-am data seama pentru prima data ca business-ul nu era o joaca. Orice faceam, pierdeam bani. Am decis sa inchidem magazinele care pierdeau prea multi bani si am ajuns ca in decurs de aproape un an – de la sfarsitul anului 1998 pana in septembrie 1999 – sa inchidem jumatate din magazine”.
Se terminase astfel “etapa entuziasta”, iar acum urma “etapa pragmatica”, cand s-a decis reorganizarea afacerii pe centre de profit, structura care se mentine si astazi. “Spre deosebire de alti jucatori din piata am decis sa nu vand actiunile, sau o parte dintre ele, catre fonduri de investitii, deoarece nu am crezut nici un moment ca aceasta ar fi solutia”.
Efectele deciziei au inceputa sa se simta un an mai tarziu.
“Din 2000, piata a inceput sa isi revina. Intre timp, infiintasem companii separate pentru activitatea de wholesale (comert cu ridicata) si transport. Am schimbat atunci si strategia privind deschiderea de noi magazine: am decis sa ne concentram doar asupra locatiilor cu un bun amplasament si asupra suprafatelor de mari dimensiuni, unde puteam dezvolta magazine de imagine”.Ostahie a ajuns din nou sef peste o retea de 50 de magazine in anul 2001, insa acum magazinele aveau alta structura, alta dispunere a produselor.
“Am invatat din greselile trecutului si am incercat sa nu le mai repetam”.

Sa vand sau nu afacerea ?
Incepand de anul trecut, Altex, ca si alti jucatori din piata au intrat din nou intr-o perioada de crestere sustinuta, in conditiile in care sistemele de rate au inceput sa prinda din ce in ce mai mult la populatie pe fondul reducerii treptate a dobanzilor practicate de banci.
Anul trecut, reteaua de magazine Altex a avut vanzari de 40 de milioane de euro, in crestere fata de 20 milioane euro in 2001. In primele sase luni ale acestui an Altexsiaa triplat vanzarile fata de anul trecut, ajungand la 40 de milioane de euro, astfel ca pe ansamblul anului, afacerea ar urma sa ajunga, potrivit lui Ostahie, la aproape 100 de milioane de euro.
“Ratele si magazinele de suprafata mare vor marca in urmatorii ani piata romaneasca de profil. Cred ca din anul 2004 va deveni rentabila deschiderea de magazine pe suprafete de peste 3.000 de metri patrati, cel putin in Bucuresti”. Cand vine vorba de valoarea de piata a companiei si de pretul pe care ar vrea sa il obtina pe Altex, Ostahie evita un raspuns direct.
“Oricum nu cred ca vinde afacerea unui fond de investitii, ci mai degraba unui operator international din domeniu care ar putea sa dezvolte reteaua la o alta scara. In momentul de fata afacerea noastra nu corespunde cu standardele europene in domeniu. Avem insa un contract cu divizia de corporate finance a unui grup international, care ne ofera consultanta in vederea unui potential exit” conchide Ostahie.

Despre…
TV – prefer ecranul plasma cand vine vorba de filme pe DVD, dar televizorul cu tub catodic ramane rege avand in vedere ca semnalul care provine de la operatorii romani de cablu este analogic.
DVD – cu siguranta ca a detronat VHS-ul. Avem acasa un player DVD, fiecare membru al familiei avand “dreptul” sa vada cate un film pe DVD in week-endurile cand suntem acasa.
Sport – este aproape obligatoriu. Ma duc la inot dimineata inainte de a merge la serviciu, dar si tenis in week-end, cand pot. Iarna ma duc la ski, mai ales ca au inceput si statiunile de la noi sa ofere conditii apropiate cu cele din strainatate.
Concediu – mi-am propus sa plec in concediu cate o saptamana la fiecare patru luni, deoarece mai mult nu am timp. Sunt un traditionalist: vara la mare, iarna la munte.
Masini – conduc un Mercedes ML 400 CDI. Trebuia o masina unde sa avem loc toti cei patru membri ai familiei, dar si bagajele, papusica si lopatica iar pentru cei mici, care stau in spate, masina are un ecran unde pot vedea desene animate pe DVD.
ionut.bonoiu@zf.ro

Stil de viață