Din vorba-n vorba cu Laurentiu Stan

Dupa Apple, si Orange a pus toate jetoanele pe Internet

Directorul general al Euroweb Romania, Laurentiu Stan, este un specialist in vanzari si spune ca fara vanzare nimic din afacere nu ar functiona corect.

“Vanzare nu inseamna insa numai sa iei banii la client”, spune el. Este un proces care nu inceteaza niciodata si solutia pentru succes o constituie o relatie de durata cu clientii, un parteneriat, momentul in care oferi si consultanta, nu numai un produs sau un serviciu, a explicat seful Euroweb.

Desi a lucrat la companii mari, precum Apple sau Orange, Laurentiu Stan a ales lumea Internetului si spune ca nu ii pare rau. Din 1994 a ocupat fotoliul de director de vanzari la reprezentantul Apple pe piata locala, IRIS. In 1997 s-a mutat la Dialog, devenita ulterior Orange, unde a urcat treapta cu treapta pana a ajuns head of corporate departments, cu alte cuvinte responabil peste mai multe departamente, printre care relatii cu clientii, vanzari si serviciile conexe. Abia in 2002 a ajuns la Euroweb, companie prezenta pe piata romaneasca din 2000 si care cumparase doi dintre cei mai vechi provideri de servicii de acces Internet de pe piata locala.

“Mi s-a parut atractiva lumea Internetului, pentru ca sunt convins ca acesta este viitorul. Tot ce va conta pe viitor va fi traficul de date, iar restul serviciilor vor deveni secundare, unele chiar gratis”, a explicat seful Euroweb. Tocmai de aceea a transformat compania si acum se orienteaza spre servicii de comunicatii integrate.

A pornit la drum cu o echipa tanara, acum media de varsta la Euroweb este de 30 de ani. Asta pentru ca tinerii sunt dinamici si inventivi, familiarizati cu tehnologia, si se potrivesc unui mediu de business cum este Internetul. A adus multi specialisti de la Orange Romania, Telemobil, Connex, RDS. Noua specialisti de la Orange s-au adaugat echipei si recent l-a adus la companie pe Dragos Chivu, seful Departamentului de dezvoltare al Zapp, care va fi director de strategie al Euroweb.

Laurentiu Stan a transformat afacerea Euroweb si o transforma inca o data. Compania, din furnizor “angro” de servicii de Internet – catre alti operatori de servicii similare -, s-a pozitionat in furnizor independent de astfel de servicii pentru companii, in special pentru multinationale. Euroweb a ajuns astfel sa concureze cu fostii sai parteneri si a pierdut o parte din clienti, lucru care s-a resimtit in cifra de afaceri. In numai doi ani, Laurentiu Stan a reusit repozitionarea companiei si a readus Euroweb intr-o pozitie de crestere.

“Am reusit, dar nu fara emotii”, povesteste Stan. Acum printre clientii Euroweb se numara Raiffeisen, Ikea, ABB, Motorola, Siemens, Alcatel, Alcoa Fujikura si alte nume mari. In total, peste 400 de clienti, companii mari, care folosesc serviciile companiei.

Incasarile Euroweb au ajuns la un prag maxim de 12 milioane de euro in 2002 , insa reorganizarea strategica a companiei le-a coborat pana la circa 8 milioane de euro anul trecut. In 2005, targetul Euroweb este de 9,5 milioane de euro, iar cifra pare realista dupa incasarile din primele luni, spune Stan. Insa acum, compania se transforma iar, din furnizor de servicii de acces la Internet in furnizor de servicii de comunicatii complete: Internet, telefonie, videoconferinte, fax etc.

Cu cifrele nu se poate juca, pentru ca Euroweb International, companie americana, este listata la NASDAQ. Toate cifrele sunt auditate de KPMG, iar cu americanii nu te joci. “Am semnat o hartie ca sunt de acord sa fiu arestat de FBI daca furnizez informatii frauduloase, care pot cauza probleme investitorilor”, spune Laurentiu Stan.

Euroweb International are operatiuni in trei state est-europene, dupa ce la finalul anului trecut a vandut filiala sa din Cehia catre Globix pentru 500.000 de dolari (400.000 de euro) in cash. Mai are afaceri in Romania, Ungaria si Slovacia, pe care le detine aproape 100%.

Euroweb nu este controlata de nici un actionar majoritar. 46,7% din actiuni sunt tranzactionate pe bursa, la NASDAQ. Aproape 43% din titlurile companiei, detinute de operatorul telecom olandez KPN, au fost vandute anul acesta catre compania croata CORCYRA, pentru 6,14 milioane de euro. Restul sunt detinute de compania Fleminghouse. Filiala din Romania este detinuta in proportie de 99% de Euroweb International.

Laurentiu Stan este convins ca in Romania se poate face treaba foarte buna. “Trebuie sa ne luam mai mult in serios, pentru ca am facut lucruri bune si acest lucru conteaza. Acum cativa ani, sa spui ca germanii vor cumpara o masina franceza construita in Romania era un banc bun. Uitati-va la GeCAD, la Credisson sau la ceilalti care au reusit sa faca lucruri extraordinare”, spune Laurentiu Stan.

Chiar daca este vanzator de formatie, seul Euroweb se considera omul bun la toate. Nu prea are timp sa se ocupe de banii sai. “Am investit in titluri si obligatiuni, pentru ca nu am timp sa ma ocup”, spune el. Nu stie daca ar avea curajul sa investeasca in Internet. “Ca sa investesti pe Bursa trebuie sa fii tot timpul in centrul actiunii, sa afli cele mai noi informatii sau ponturi”, explica el. Tocmai de accea a preferat o varianta mai sigura, dar care nu ii aduce castiguri foarte mari. “Cu cat riscul este mai mare si potentialul castig este mai mare”, recunoaste el.

Transformarea Euroweb in operator de telefonie si comunicatii integrate nu este insa deloc usoara. Pentru a demonstra ca nu-i este frica de riscuri, pentru Euroweb a trasat o strategie nu tocmai sigura de castig. Pentru telefonia pe Internet a ales sa promoveze o tehnologie noua, utilizata in SUA si timid in Europa, dar care nu este prezenta pe piata locala si acest lucru a pus multe probleme. Nici macar Autoritatea Nationala de Reglementare in Comunicatii nu a cuprins aceasta tehnologie in documentele sale, astfel ca nu se poate realiza o interconectare cu cel mai mare operator de telefonie fixa din Romania, RomTelecom. “Puteam alege, ca RDS sau Astral, tehnologia care se potriveste cu cea a RomTelecom, obtineam interconectarea si mergea totul de la sine. Dar am preferat sa inovam”, a spus seful Euroweb.

Avantajul sta in schimb in capacitatea tehnologiei de a oferi pe viitor servicii noi, care sa creasca incasarile si profitabilitatea companiei. “Ceea ce este interesant pe Internet este ca nu iti trebuie facilitati proprii ca sa ai o afacere. Este de ajuns sa le folosesti pe ale altora si sa stii sa le vinzi”, a spus Laurentiu Stan. Internetul are marele avantaj ca poti sa ai clienti oriunde in lume. “Oricine cu o conexiune la Internet este un potential client, iar afacerea creste o data cu inmultirea utilizatorilor de Net si cu viteza cu care se propaga serviciile de acces la Internet in banda larga (broadband)”, a declarat Stan.

Numai in Europa sunt 130 de milioane de linii de conectare la Internet. Iar in lune numarul lor urca spre 700 de milioane de utilizatori. Astfel, printre clientii Euroweb se numara si romani plecati peste hotare, care cumparand o “cutiuta” de 60 de dolari pot vorbi acasa la costuri extrem de mici.

“A fost o dezbatere destul de dura daca sa folosim tehnologia clasica, acceptata si usor de implementat, sau sa alegem aceasta varianta. Am ales oferta cea mai usor de exploatat, ieftina si fara costuri de implementare extraordinare. Nu trebuie sa tragem noi fire si echipamente la locatia fiecarui client pentu a fi prezenti acolo, asa cum se intampla cu operatorii de cablu de exemplu”, a explicat Stan.

Ramane un optimist si un increzator in tehnologie si spune ca aceasta va avansa fie ca vrem, fie ca ne opunem. Divertismentul va fi principala cale de a ajunge la client acasa, insa Euroweb nu isi propune acest lucru. Ramane la clienti companii, carora le va oferi pe langa Internet si servicii telecom complete. “Tehnologia permite economii mari la bugetul de comunicatii. Poate face ca toate convorbirile intre filiale sa fie gratuite”, spune el. Iar costul de 60 de dolari al echipamentului, nu mai mare decat un pachet de tigari, este un mizilic pentru o companie care vrea sa faca economii serioase. “Internetul este deja obligatoriu pentru orice business”, a spus el.

Tehnologie